”Sauna paloi poroksi, mutta me vaan maattiin.” Suunnilleen näin verkkaisesti kuvaili tuleva asiakkaani aggressiivista odotteluaan, kun kaksi isoa asiakasta ilmoitti, että se on siinä. Suomalainen luottaa palomieheen kuin vuoreen. Sammutinhuolto jätetään väliin ja ennen pitkää pienestä puskapalosta syntyykin sammutimelle mahdoton roihu. Näin myös B2B markkinoinnissa. Jos et aktiivisesti markkinoi itseäsi niin ennen pitkää asiakkaiden luonnollinen poistuma voi viedä hengen. Se meinasi viedä sen myös ohjelmistoyritys Develorelta, mutta eipä vie enää.

Tähän on tultu.

Develore on varmasti tuttu suomalainen yritystarina. Raudanlujat ammattilaiset perustavat yrityksen ja sillä menee liiankin kovaa. Luotetaan siihen, että täydestä tilauskirjasta ei eteen tyhjää sivua tule. Mutta niin kuin aina, kaikki ei ole ammattitaidosta kiinni. Asiakkaan tilanne muuttuu ja niin se muuttui Develorellakin. Kaksi isoa asiakasta pani hommat jäihin 2 viikon sisällä. Tie oli noussut pystyyn.

Nopeasti ensi tapaamisemme jälkeen, sovimme kääntävämme yrityksen uuteen nousuun.  IT-kumppani Develoressa ryhdyttiin toimenpiteisiin ensimmäisestä päivästä lähtien. Päätimme paikalle jääneen tiimin kanssa tehdä nopean U-käännöksen ja saavuttaa ohi kiitävän junan. Ensimmäisinä töinä käytiin läpi kassa, kulut, tulot ja asiakkaan nykyarvot. Laskettiin aika mitä se vaatii, että saamme uudelleen yrityksen nousukiitoon. Teimme yksinkertaisen päätöksen, että tästä lähin yritys markkinoi itseään proaktiivisesti aggressiivisen odottelun sijaan. Niin myös tapahtui.

Mistä Develore aloitti uuden nousun?

B2B markkinointi on muuttunut nopeasti siihen, että ostaja päättää kehen on yhteydessä ja keneltä ostaa. Siinä välissä se ei turhaan vastaile puhelimiin saati meileihin. Niinpä jokaisen yrityksen tulisi rakentaa itselleen digitaalinen kivijalka, ikään kuin kauppa verkossa, jossa niin nykyiset kuin uudetkin asiakkaat saavat vapaasti vierailla, tutustua tuotteisiin ja testailla maistiaisia. Päätimme tehdä juuri näin. Digitalisoida Develoren, jonka aikaisemmat verkkosivut olivat englanninkieliset. Uudet suomenkieliset verkkosivustot saivat luvan olla pystyssä parissa viikossa ja ryhtyä palvelemaan asiakkaita luvattoman helposti. Konstailematta ja avoimesti. Markkinointi sai alkaa heti ja selkokielisenä niin, että ostamiseen ei ole tarttenut käydä kursseja.

Voitte kuvitella millainen hässäkkä yrityksessä on ollut, kun jo muutenkin päällekäyvänä kaverina teen viikon johtamistyöt päivässä. Suunta on osoittautunut nopeasti oikeaksi. Viesti on muutettu maailmaa syleilevästä raikkaan kaupalliseksi ja viestinnän perusteet avokeittiön omaisiksi. Kädet pestään kyllä, mutta kuivataan essuun. Jokainen kantaa laatikoita ja hyllyttää tuotteita uuteen digitaaliseen kivijalkaamme ja soittaa levyjä omassa radiossamme.

Miten uusi linja on alkanut purra?

Sivut on pystyssä, blogia paukuttaa yrityksen isähahmo Mika Berglund, jonka terävästä kynästä saa kirvoittavat naurut. Sivustoa kehitetään kuin lippulaivamyymälää koko ajan ja siitä tulee asiakaspalvelun alttarimme mitä pikimmiten. Käytämme kaikki b2b markkinointikeinot, joita näemme järkeviksi. Työkaluina ovat mm. blogi, digitaalinen mainonta, uutiskirje, tapahtumamarkkinointi, b2b webinaarit ja avoimuuteen perustuva kaiken kokeilu. Testaamme kaiken ja paras pääsee jatkoon. Mietin tässä jopa, että pitäisikö tästä turnaround-projektista alkaa vloggaamaan?

Joka tapauksessa uusi linja on purrut. Asiakkaita on tavattu myyntitarkoituksessa, kauppaa on tullut ja liidejä niin verkosta kuin puhelimellakin. Olen ylpeä koko tiimistä ja siitä miten olemme porukalla saaneet käännettyä laivan, joka oli pahasti matkalla karille. Jokainen tuntee suomalaisen insinöörin, ainakin yhden. Jokainen tietää, että viimeinen asia mitä insinööri haluaa tehdä on myydä itseään. Nämä miehet ja joukkoa johtava nainen tekevät sen. Todella tyylikkäästi. Tänään näin ensimmäisen kerran, miten asiakas vakuutetaan sukkasillaan. Jumalauta; pakko on sanoa, että harvoin olen istunut yhtä hyvässä myyntipalaverissa. Nostan hattua niin meidän tiimin myynti-insinööreille kuin kaikille teille suomalaisille insinööreille. Jos edes puolet teistä uskaltaa tehdä sen mitä Develoren tiimi tekee niin Suomen talouskasvu on taattu.

En usko, että IT-toimittajan pahin painajainen oli, että asiakkaat lähtevät. Vaan se, että lähdön jälkeen joutuu palkkaamaan markkinointimies Grönforsin, jonka hellässä huomassa yhtiön tulevaisuuden b2b markkinointisuunnitelmia rakennetaan. Voin vain todeta, että nyt on aggressiivisen odottelun aika ohi ja vauhtia nostetaan suomalaisen insinööritaidon eli markkinoinnin avulla.

Go Develore, Go!